מפתח ההצלחה במימון נדל"ן: תקשורת ורישות

מעבר ללבנים ומלט: המטבע האמיתי בעולם הנדל"ן הוא אנשים

בעולם מימון הנדל"ן, קל מאוד ללכת לאיבוד בתוך המספרים. אנו מנתחים תשואות, בוחנים דוחות שמאי, מתעמקים בתקציבי שיפוץ ומשווים טבלאות אקסל עד השעות הקטנות של הלילה. כל אלו הם כלים חיוניים, אך הם מספרים רק חצי מהסיפור. האמת היא שהעסקאות הגדולות באמת, אלו שמשנות את מסלול הקריירה, כמעט אף פעם לא נמצאות בתוך גיליון אלקטרוני. הן נמצאות בקצה השני של שיחת טלפון, בלחיצת יד, או על מפית בבית קפה.

דמיינו שני משקיעי נדל"ן. הראשון, אנליסט מבריק, יושב במשרדו ומסנן מאות נכסים באינטרנט, מחפש את העסקה המושלמת מבחינה מתמטית. השני, משקיע לא פחות מבריק, מקדיש חצי מזמנו לאותו ניתוח, אך את החצי השני הוא מבלה בחוץ: שותה קפה עם מתווכים, אוכל צהריים עם קבלנים, משתתף בכנסים מקצועיים ומכיר את פקידי התכנון והבנייה בעירייה. מי לדעתכם ישמע ראשון על אותה דירת ירושה שחייבים למכור מהר ובשקט? מי יקבל טלפון על מגרש שהיזם שלו נקלע לקשיים?

בעולם הנדל"ן, הידע המקצועי הוא תנאי הכניסה למשחק. אבל מה שמבדיל בין השחקנים המצליחים באמת לבין כל השאר הוא היכולת שלהם לרקום מערכות יחסים. הנכס החשוב ביותר שלכם הוא לא בניין או קרקע; הוא רשת הקשרים, האמון והמוניטין שבניתם.

זרם העסקאות האמיתי: הרשת שלכם היא שווי הנכסים שלכם

אחת האמיתות הראשונות שלומדים בענף היא שהעסקאות הטובות ביותר הן "Off-Market" – הן לעולם לא מגיעות לפרסום בלוחות המודעות. הן עוברות בשקט מפה לאוזן בין אנשי מקצוע שסומכים זה על זה. מחקר של ה-National Association of Realtors (NAR) בארה"ב מצא ש-64% מעסקאות הנדל"ן למגורים נובעות מקשרים אישיים או הפניות. חשבו על המשמעות של הנתון הזה: שניים מתוך כל שלושה נכסים מחליפים ידיים מאחורי הקלעים. אם אתם לא חלק מהשיחה הזו, אתם פשוט לא רואים את רוב ההזדמנויות.

בניית הרשת שלכם, או "רישות" (Networking), היא תהליך אקטיבי של יצירת קשרים עם האנשים המרכזיים במערכת האקולוגית של הנדל"ן:

• המעגל הפנימי: מתווכים, עורכי דין, שמאים, יועצי משכנתאות וקבלנים. אלו האנשים שאתם צריכים שיהיו בחיוג המהיר שלכם.

• המעגל החיצוני: משקיעים אחרים, יזמים, מנהלי נכסים, אדריכלים ואפילו פקידים ברשויות המקומיות.

• המעגל הבלתי צפוי: בעלי עסקים מקומיים, ראשי ועדי בתים, ואפילו הספר או הברמן בשכונה שבה אתם רוצים להשקיع. הם שומעים הכל ויכולים להיות מקור מידע פנומנלי.

שאלה : אני אדם מופנם, הרעיון של "נטוורקינג" מרתיע אותי. איך אני יכול לבנות רשת קשרים בצורה יעילה?
זו נקודה מצוינת, והתשובה היא איכות על פני כמות. אתם לא צריכים להיות הכי קולניים בחדר. במקום ללכת לאירועים המוניים, התמקדו בפגישות אחד על אחד. הזמינו מתווך שאתם מעריכים לקפה. בקשו להציג בפניכם קבלן מומלץ. המטרה היא לא לאסוף מאות כרטיסי ביקור, אלא לבנות 3-5 מערכות יחסים עמוקות ואמיתיות בכל תחום מפתח. אנשים מופנמים הם לרוב מאזינים מצוינים, וזוהי מיומנות נדירה ומוערכת בעולם העסקים. השתמשו בזה לטובתכם: שאלו שאלות טובות והקשיבו לתשובות.

אמנות השיחה: תקשורת היא יותר מסתם דיבורים

ברגע שיצרתם את הקשר הראשוני, היכולת לתקשר בצורה אפקטיבית הופכת למכרעת. זה נכון במשא ומתן על עסקה, בגיוס הון ממשקיעים, או בניהול צוות שיפוץ. משקיעים מצליחים מבינים שתקשורת היא כביש דו-סטרי שבנוי על שני יסודות מרכזיים: הקשבה ובניית אמון.

• הקשבה פעילה: לפני שאתם מנסים "למכור" את החזון שלכם, נסו להבין מה הצד השני באמת צריך. מה ה"כאב" של המוכר? האם הוא צריך ודאות? מהירות? גמישות? מה חשוב למשקיע שאתם מנסים לגייס? ביטחון? תשואה מהירה? ככל שתבינו טוב יותר את המניעים של האחר, כך תוכלו להתאים את המסר שלכם ולהציע פתרון שקשה לסרב לו.

• שקיפות בונה אמון: בעולם מלא באינטרסים, מוניטין של אדם ישר ואמין הוא זהב טהור. היו שקופים לגבי הסיכונים, עמדו במילה שלכם, וזכרו תמיד שבניית מערכת יחסים ארוכת טווח חשובה יותר מרווח קטן בעסקה הנוכחית. עסקה אחת טובה יכולה להכניס לכם כסף; מוניטין טוב יכניס לכם כסף כל החיים.

שאלה : מה ההבדל בין רישות אפקטיבי לבין סתם "להציק" לאנשים עסוקים?
התשובה פשוטה: ערך. לעולם אל תפנו לאיש קשר חדש עם הגישה של "מה אתה יכול לעשות בשבילי?". הפכו את המשוואה. חשבו תמיד "איך אני יכול לעזור לו?". שתפו מאמר מעניין שקראתם, חברו אותו לאיש קשר אחר שיכול לעזור לו, תנו לו טיפ על עסקה שלא רלוונטית לכם. כשאתם הופכים למקור של ערך עבור הרשת שלכם, אנשים ירצו לעבוד אתכם וישמחו לעזור לכם כשתצטרכו.

לשחק את המשחק הארוך: מיזם נדל"ן לבונה קהילה

פרויקטי נדל"ן אינם קיימים בוואקום. הם משפיעים על שכונות, ערים וקהילות שלמות. משקיעים שרואים את התמונה הרחבה ומבינים את אחריותם הקהילתית, לא רק עושים טוב – הם גם עושים עסקים טובים יותר.

חברת נדל"ן שמשתפת פעולה עם העירייה והתושבים כדי להבטיח שהפרויקט שלה יכלול גינה ציבורית או ישפר את התשתיות המקומיות, זוכה למוניטין חיובי. מוניטין זה מתורגם ישירות לתהליכי רישוי קלים יותר, פחות התנגדויות מצד שכנים (תופעת ה-NIMBY - Not In My Back Yard), ויכולת למשוך דיירים וקונים איכותיים יותר. אתם הופכים משחקן חיצוני שבא "לעשות סיבוב", לשותף אמיתי בהצלחת המקום.

סיכום: הנכס היקר ביותר שלכם הוא ספר הטלפונים שלכם

בסופו של יום, אפשר ללמד כל אחד איך לנתח עסקה. אבל אי אפשר ללמד איך לבנות אמון, איך לטפח מערכות יחסים, ואיך להפוך לשם נרדף למקצועיות ויושרה. אלו דברים שצריך לבנות, אינטראקציה אחר אינטראקציה, לאורך זמן.

הצלחה בתחום מימון נדל"ן היא תוצר של השקעה מתמדת בקשרים אנושיים. הבניינים הם רק התוצאה הפיזית של מערכות יחסים אלו. אז בפעם הבאה שאתם מתלבטים אם להישאר עוד שעה מול המחשב או לצאת לקפה עם מתווך, זכרו: ייתכן שההשקעה הטובה ביותר שתעשו היום לא תהיה בנכס, אלא באדם שיושב מולכם. זהו הנכס היחיד שהתשואה עליו היא אינסופית.